Die letzten Monate haben deutlich gemacht, dass die Beschränkungen aufgrund der Pandemie nicht so bald enden werden. Jeder Verkäufer, der sich auf die Hoffnung verlassen hat, dass sich die Situation bald bessern wird, hatte eine unsanfte Landung. Auf Kundenseite gibt es ebenfalls Verhaltensweisen, die micht gerade mit Freude am Einkaufen beschrieben werden können. In Krisenzeiten werden materielle Dinge durch eine vermeintliche Sicherheit ersetzt.
Verkäufer definieren sich durch ihren Verkaufserfolg. Aber dies geschied nicht wie gewöhnlich. Die bewährten Strategien scheinen nicht mehr zu funktionieren. Es wird nach Alternativen gesucht. Die Reaktion des Kunden als Maβstab leidet unter dem Mangel an persönlichem Kontakt.
Verkäufer wechseln zwischen 3 Zuständen:
Angst und Verleugnung
Angst, daβ sich alles ändern wird oder optional zu leugnen, daβ sich etwas geändert hat. Sie müssen nur mehr von demselben tun. "Die Kunden wollen nicht kaufen." Schuldige werden gesucht. Viele Führungskräfte sind damit vertraut und nennen es die Tagesform oder Laune. Der Kunde, der Standort oder die Brieftasche sind schuld. Es scheint keinen Ausweg zu geben. "Das lommt wieder". Alte Methoden werden immer wieder ausprobiert. Bis Verkäufer erkennen, daβ Kunden nicht zuhören.
LERNEN UND VERSTEHEN
Die Krise ist eine Gelegenheit zu lernen und zu verstehen. Jetzt gibt es einen starken Impuls von außen. Viele Verkäufer können jetzt ihre Methoden in Frage stellen. Was kann ich sonst noch tun? Unterstützen Sie jetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter, um ihre eigenen Methoden zu hinterfragen.
Den Verkauf einfach online legen ist nicht die beste Option. Jeder kennt den Unterschied zwischen Klick- und Kaufraten. Sie müssen zuerst lernen, wie Sie online Aufmerksamkeit finden und behalten. Jetzt ist die Zeit dafür.
WACHSEN UND ANPASSEN
Sich selbst und andere mit Empathie zu behandeln, ist die große Stärke von Verkäufern. Mit dieser Situation zu wachsen und eigene Strategien zu entwickeln, kann zu Wachstum führen. Anderen zu helfen und sich gleichzeitig auf Ihre eigene Zukunft zu konzentrieren, dabei kann ein Verkaufsdirektor als Trainer jetzt perfekte Unterstützung bieten.
HÖREN SIE DEN KUNDEN ZU
Kunden sind in der gleichen Krise gefangen. Sie wechseln auch mehrmals täglich zwischen Angst, Lernen und Wachstum mit der Krise. Im normalen Tagesgeschäft ist es schwierig, neuen Impulsen zu folgen. In einer Krise werden Ressourcen auf besondere Weise immobilisiert. Kunden befürchten auch, daβ sich alles ändern wird, und fürchten insbesondere um die Kontinuität ihres eigenen Arbeitsplatzes in der bestehenden Unsicherheit über die Zukunft. Es ist derzeit überhaupt nicht möglich, etwas zu optimieren.
Kunden lernen, wie wichtig Lieferanten sein können. Eine langfristige Beziehung ist wichtiger r als eine schnelle Lösung für Corona. Gerade bei persönlichen Dienstleistungen zählt jetzt, wer ihre Anbieter schätzt und wer die Beziehung wegen mangelnder Wahrnehmung von Fairness abbricht.
Kunden lernen jetzt, wer ihnen zuhören will, wer fragt, was gebraucht wird, wer sich engagiert. Auch wennjetzt keine Kaufentscheidung getroffen werden kann.
Versuchen Sie, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Verkauf ist menschlich und eine emotionale Beziehung ist ein Teil davon. Informieren Sie sich über die aktuelle Situation. Zwei oder drei Fragen reichen aus. Der Vorteil: Anfragen sind noch nicht gleichbedeutend mit Entscheidungen, daher ist ein NEIN des Kunden unwahrscheinlich.
UNTERSTÜTZEN SIE IHRE VERKÄUFER
Wenn Angst überwiegt, bieten Sie Gemeinschaft oder Ihre schulter an. Wenn Lernen wichtig ist, bieten Sie Beratung und Weiterbildung an. Wenn Talent entdeckt wird, verwenden Sie es, um eine Änderung vorzunehmen.
Finden Sie heraus, wo sich Ihr Mitarbeiter jetzt befindet. In einer Depression schweigen viele Verkaufstrainer, weil es keine sichtbare Lösung zu geben scheint. Vertrauen Sie dem Potenzial Ihrer Verkäufer. Die Krise ist eine Gelegenheit zu fragen: "Was ist Ihre beste Hoffnung in Bezug auf unsere Zusammenarbeit?" Seien Sie dabei, wenn der Verkauf wieder Hoffnung gewinnt und sein eigenes Potenzial aktiviert. Unterlassen Sie eine dramatische Analyse der Situation, die Sie ohnehin nicht ändern können.
WAS MACHEN WIR BEI CEVISA?
Aufgrund Messe-Absagen in den Jahren 2020 und 2021 haben Castellanos y Echevarria –Vitoria, S.A. im März eine Reihe von Webinaren zu seinen Neuheiten und Anwendervideos zu den Maschinen gestartet.
Die Webinare bieten Kunden und Interessenten die Möglichkeit, spezifische und vollständige Informationen über die jeweilige Neuheit des Produkts zu erhalten und Zweifel direkt mit dem Expertenteam zu klären. Die Webinare sind als Alternative zu den intensiven und wertvollen Beratungen geplant, die normalerweise an den Messeständen stattfinden.
Wir wollen den Dialog am Leben erhalten, unser Branchenwissen vermitteln, unseren Kunden so nahe wie möglich sein und unsere Partner schulen. Obwohl wir auch den persönlichen Kontakt vermissen, möchten wir den potenziellen Käufer mit Zuversicht binden und ihn wissen lassen, daβwir da sind und was wir tun können, um seine Bedürfnisse zu erfüllen.